商学院研究：如何让门店的水果价格变得有吸引力？果缤纷：做对比

一瓶可乐3元，可肯德基、麦当劳里，一杯可乐却能卖到7元，且就量而言，这杯7元的可乐比3元的瓶装可乐甚至还要少一些。但事实上，相比起销量，7元的可乐却远超3元的瓶装可乐。

如此“奇迹”，其中就运用了对比营销中的参照物对比营销手法。

那么，到底什么是对比营销?于水果门店而言，又该怎么运用对比营销，来籍此提高水果价格的吸引力呢?

本期，果缤纷商学院就为您深层解析：对比营销的商业魅力!

定义：对比营销，传奇页游sf，即通过多重维度对比，使商品价格的吸引力成倍提升的一种营销手段。

果缤纷商学院贺老师认为：“水果门店想要提高水果价格的吸引力，需要结合门店属性，在时间对比、价格对比、参照物对比等三个维度于店内交互使用，方能达到引流、转化、留客、存粉的营销目的。”

一、时间对比

定义：疫情后火爆的直播带货就运用了对比营销中的时间对比，利用限时限量的操作手法，让消费者感觉到这一时间段内商品的价格远低于从前，从而使消费者迅速产生消费欲望，进而引发消费行为。

果缤纷商学院贺老师认为：“时间对比的核心元素是刻画商品的高性价比。水果门店实际操作需要注意，运用时间对比进行促销的商品，要保证不同的时间设定不同的价格，因为高性价比的商品只有用限时限量衬托，才能起到更好的促销效果。”

水果门店操作样例：如设定限时特价水果、特价限量水果、节假日特价水果、新人注册会员当天享全场XX折等。

二、价格对比

定义：价格对比是使用较广的一种对比营销，原理是利用消费者关心的价格元素，以直观的方式让消费者感受到“有利可图”或“高人一等”，从而刺激消费者的消费欲望，进而引发消费行为。

果缤纷商学院贺老师认为：“价格对比可以起到很好的促单作用，但水果门店的实际操作需要注意价格的合理性，做到因地而变，因类分销，万不可胡乱标价。”

针对不同客户，价格对比有以下两种操作方式：

①原价与现价对比

主要目的是塑造价格差，让消费者产生“买到即是赚到”的消费触觉，进而打破消费壁垒。值得商户注意的是，这种操作方式多用于引流，起到的主要作用是吸引客户入店，因此只适于毛利低的水果品类，商户亦要做好微亏的心理预期。

②精品价与特卖价对比

主要目的是提高客单价，打造水果门店的高端属性。同一类商品，按品质高低划分价格，品质好的设定精品价，品质次一些的设定特卖价。再根据顾客的消费史，分别推送不同品质的水果。

三、参照物对比

定义：以消费者有需求，但因为价格因素无法产生消费行为的商品为参照物，进而推荐其他次一级商品，以达到促销的目的就是参照物对比营销手法。

果缤纷商学院贺老师认为：“参照物对比运用到门店，需商户从水果陈列、店员水果推荐、门店装饰品等多方面进行包装。”

水果门店操作样例：如以高端水果做参照物，对常见水果进行促销;又或者以场景、消费体验作为参照物，对高端商品进行促销等。

果缤纷商学院建议：根据门店的实际需求选择不同的对比营销操作手法，是提升门店营业额、打造门店高端属性的良方，商户需多加揣摩、实践，方能达到想要的营销结果。